Ce qui compte dans tous les domaines de la vie, de surcroit de nos jours, ce sont les contacts. Il n’y en a que pour cela : avoir des amis, agrandir son réseau, avoir des connaissances, connaître quelqu’un dans tel ou tel domaine, ou dans telle ou telle entreprise, etc. Chaque utilisateur est à quelques poignées de mains, quelques degrés de n’importe qui dans le monde. C’est d’ailleurs cette loi qui régit le fonctionnement des réseaux sociaux professionnels notamment : cette idée que le digital va réussir à créer la proximité, et les opportunités qui l’accompagnent, là où on n’aurait pas osé l’espérer.
Si cela ne se vérifie pas tous les jours et chez tout le monde, force est de constater que cela se réalise quand même en bonne partie. Ne rencontrons-nous pas plus de personnes et ne sommes-nous pas exposés à un champ de possibilités plus large que ce que pouvait connaitre les générations précédentes ? Certains diront que non, mais ils oublient sans doute que toutes ces nouvelles rencontres et ces ouvertures à foison, se font sans même se lever de son canapé. En cela, on peut dire que les choses ont été simplifiées à ce niveau.
Mais que faire de tous ces contacts ? Comment en profiter pour améliorer son business, son ambition ? Que faut-il mettre en œuvre pour le faire ? C’est ce que nous vous proposons d’aborder ici, de manière synthétique.
Les contacts, au cœur de vos actions business.
Que vous utilisiez les solutions de sales navigator Linkedin ou d’autres outils, ce sont bien les contacts que vous allez récolter, compiler et trier qui vont vous permettre d’exécuter vos opérations et campagnes marketing de prospection. Ces contacts sont ce qui constitue votre plus grand capital lorsque vous souhaitez développer votre activité de vente de services ou de produits.
Pour maximiser le potentiel de cette ressource, pour la travailler et la faire croître, vous allez pouvoir vous appuyer sur les principes de l’inbound marketing.
L’inbound marketing : la prospection performance.
Il y a encore quelques années, la prospection se concevait à sens unique, avec un travail fastidieux pour aller chercher, démarcher, solliciter chaque contact, chaque prospect et tenter de le convaincre. Le taux de déperdition élevé et le faible retour sur investissement de ces méthodes a permis de faire émerger une autre philosophie de prospection où on ne va plus vers le contact, mais où on produit les conditions qui déclenchent l’intérêt, la considération et finalement l’achat par les prospects alors devenus clients.
C’est une philosophie de la performance marketing et commerciale tient compte de phases correspondant aux différents moments et modes de pensée des prospects. Il s’agit de produire les contenus qui vont correspondre à chaque étape du cheminement du prospect sur la voie de la conversion et donc de l’achat. La marque ou l’entreprise en prospection va exposer les internautes à des contenus de différents formats afin d’abord de les attirer, puis d’interagir et enfin de les fidéliser, une fois qu’ils sont devenus clients.
Les formats des contenus en question peuvent être variés et dépendent en partie de l’objet même du service ou du produit dont il est question. Post de blog, vidéo, infographie, etc. les types de contenus sont valables pour l’ensemble des phases.
En général, la première phase est l’occasion de partager autour d’une situation problématique dans laquelle l’internaute va se reconnaitre. Il viendra souvent indiquer sa volonté d’en savoir plus en naviguant sur d’autres contenus et en remplissant un formulaire qu’on lui soumettra. On obtiendra alors les données qualifiées et le consentement de leads fiables.
La seconde phase porte sur des contenus liant le problématique et les façons d’y répondre proposées par la marque ou la société. Là encore, les leads déjà collectés en première phase ou les internautes arrivant directement à cette étape, car ils auront avancé dans leur réflexion sur le sujet, vont venir remplir un formulaire. Les informations qui seront demandées vont changer en fonction des données précédemment collectées, cela grâce aux cookies.
La dernière phase est celle de la fidélisation où des contenus connexes et des FAQ sont exposés aux leads qui ont été convertis en clients. L’objectif de cette phase est aussi de transformer ces clients en ambassadeurs de la marque en récoltant leurs avis et qu’ils puissent partager, à leur tour, les contenus de la marque, comme un plaidoyer en sa faveur.
Toutes ces données récupérées au gré des venues de chaque utilisateur, va permettre la qualification de votre base de contact et une segmentation pertinente pour orienter vos messages, vos produits, vos services.
Que cela ait débuté, se poursuive ou se finalise sur LinkedIn, ou ailleurs, les contacts restent la richesse à conserver et faire grandir. L’inbound marketing donne un nouveau sens aux actions entreprises en optimisant la qualification et l’intérêt des personnes touchées par vos actions. Juste ce qu’il faut pour gagner en croissance.
